Tradycyjni Japończycy.

Kultura negocjacyjna Japonii jest podobna do chińskiej i można jej przypisać monochroniczność, kolektywizm, powściągliwość i niski dystans do władzy. Japończycy swój styl negocjacji wywodzą z wielowiekowej tradycji oraz opierają go na szacunku dla statusu osoby oraz dla jej poglądów. Japoński styl negocjacyjny oparty jest na silnej hierarchii wewnątrz zespołu. Wyznacznikiem pozycji jest posiadanie odpowiedniej liczby podwładnych.
Dlatego japońskie zespoły negocjacyjne są najczęściej bardzo liczne, aby znalazły się w niej osoby z różnych szczebli zarządzania. Bardzo ważnym kryterium doboru głównych negocjatorów jest wiek oraz ich staż pracy, który określa ich poziom lojalności. To najstarsi negocjatorzy sprawują funkcje kierownicze w zespole. Czasem może to nie przekładać się na ich dogłębną wiedzę o temacie, co z punktu widzenia bardziej egalitarnych i indywidualistycznych kultur niskiego kontekstu może być irytujące.[1]

Japończycy uważają, że młodzi uczestnicy rozmów powinni być spolegliwi wobec starszych. Trudny dla nich do zaakceptowania jest fakt, gdy kierującym przeciwstawnego zespołu negocjacyjnego jest człowiek dużo młodszy niż ich szef. Japończycy bardzo niechętnie będą negocjować z kobietami, gdyż w ich społeczeństwie wciąż mają one dość niski status, a kariery kobiet w polityce i dyplomacji należą do rzadkości.[2] Japońscy negocjatorzy stosują najpierw serię nieformalnych spotkań, aby poznać opinie i wymagania swojego partnera, dopiero potem przechodzą do właściwych negocjacji. W ich kulturze nazywane jest to sprawdzaniem wody (nemawashi). Z pomocą tego dążą oni do pojawienia się wzajemnych zobowiązań i zminimalizowania ryzyka porażki w trakcie rozmów. W trakcie tego procesu istotną rolę odgrywa wzajemne zrozumienie (ryokai), konsultacje (uchiawase), oraz rozpoznanie uwarunkowań (senketsu joken). Japończycy preferują niekonfrontacyjny sposób negocjowania, a same negocjacje nazywają dyskusją nad problemem strukturalnym (nichi-bei kouzou mondai kyougi).[3]

Ceremoniał w negocjacjach z Japończykami może być przytłaczającym doświadczeniem dla ludzi, którzy nie zetknęli się z ich kulturą. Nie sprowadza się to jedynie do setek ukłonów, rytuałów zaparzania herbaty czy picia sake oraz chłodnej estetyki widocznej na każdym kroku. W Japonii istnieje zinstytucjonalizowana rola wprowadzającego do negocjacji (Shokai-sha) oraz prowadzącego (Chukai-sha). Pierwszy z nich zajmuje się aranżacją spotkań oraz czuwaniem nad ich prawidłowym przebiegiem. Chukai-sha bierze udział w negocjacjach dopiero w ich końcowym etapie i jego głównym zadaniem jest rozwiązywanie ewentualnych konfliktów.[4] W japońskim stylu negocjacyjnym nie ma miejsca na bezpośrednie powiedzenia słowa „nie”, gdyż jego użycie jest odbierane za głęboki nietakt. Japończycy  mają kilka sposobów na mówienie „nie” i jest to:

Ø  nagła zmiana tematu rozmowy,

Ø  cisza,

Ø  kontrpytanie,

Ø  wymawianie się od natychmiastowego udzielenia odpowiedzi,

Ø  krytyka złożonej propozycji,

Ø  stwierdzenia „tak, ale…”,

Ø  opóźnianie odpowiedzi,

Ø  wysyłanie negocjatorów niższej rangi na kolejne spotkania.[5]

Japońscy negocjatorzy są przywiązani do określonych rytuałów, jak picie herbaty, wymiana wizytówek (meishi), które są jedynie przykładami spośród wielu skomplikowanych obyczajów. Otwarcie spotkania polega na wymianie ukłonów. Przejawem taktu jest odpowiednie tytułowanie rozmówców, poprzez dodawanie przyrostka san, do nazwiska japońskiego negocjatora, np. Waseda-san. Na poprawę ich samopoczucia i bardziej konstruktywne podejście do rozmów wpływa znajomość kultury i obyczajów japońskich oraz ich przestrzeganie przez kontrpartnerów.[6] Japończycy lubią dostawać prezenty, ale muszą one być skromne, a jednocześnie bardzo starannie opakowane. Właściwe wręczenie prezentu w kulturze japońskiej polega na umniejszaniu jego wartości przez wręczającego („proszę przyjąć ten bardzo skromny upominek, jako dowód mojego uznania dla Pana, Panie…”), przy koniecznej manifestacji zakłopotania i nieśmiałości ze strony przyjmującego. Z punktu widzenia Japończyków nie sam prezent jest ważny, ale sposób, w jaki się go wręcza, czyli ceremoniał.[7] Japoński styl negocjacji polega na pośredniej komunikacji zwanej tatemae, której celem jest mówienie partnerowi rzeczy, które – zdaniem Japończyków – chciałby on usłyszeć. Dopiero nawiązanie długoterminowej relacji owocującej lepszym wzajemnym poznaniem może skłonić Japończyków do bardziej otwartego wyrażania zdania (honne).[8]

Japonia nadal jest mocarstwem w ekonomicznym i politycznym znaczeniu tego słowa, chociaż od dwóch dekad powoli słabnie jej gospodarka trapiona problemem deflacji i niskiej konsumpcji. Powodem stagnacji ekonomicznej jest też konserwatywna struktura społeczna, w której wiek, lojalność, kurtuazja i zachowanie harmonii w grupie wygrywają z młodością, energią, ambicją i indywidualizmem, czyli cechami, które są w stanie pobudzić krajową ekonomię. Wciąż Japonia jest krajem wielu możliwości ekonomicznych. Ponadto Kraj Kwitnącej Wiśni jest istotnym elementem układu sił w Azji Północno-Wschodniej.



[1] Urszula Kałążna-Drewińska, op. cit., s. 159.
[2] Richard Gesteland, op. cit., s. 164-165.
[3] Raymond Cohen, Negotiating…, op. cit., s. 76-77.
[4] Urszula Kałążna-Drewińska, op. cit., s. 160.
[5] Ibidem, s.  160.
[6] Richard Gesteland, op. cit., s. 165.
[7] Urszula Kałążna-Drewińska, op. cit., s. 161; Richard Gesteland, op. cit., s. 165-166.
[8] Richard Gesteland, op. cit.

0 komentarze:

Prześlij komentarz