Taktyki i techniki negocjacyjne

Literatura przedmiotu wyróżnia wiele różnych technik negocjacyjnych, które niektórzy badacze starali się pogrupować przypisując poszczególnym etapom negocjacji zaczynając od otwarcia po zamknięcie (finalizację) negocjacji.[1] Umiejętność doboru taktyki opiera się na świadomości własnego stylu negocjacyjnego i stylu kontrpartnera, a także siły negocjacyjnej. Dobór taktyki do każdych negocjacji jest inny, ponieważ każde negocjacje są inne. Występują w nich różni gracze reprezentujący unikalne style negocjacyjne i osobowości, zaś na stole przetargowym znajduje się za każdym razem przedmiot o zróżnicowanej wartości.
Dlatego też wybór taktyki negocjacyjnej jest ważny, chociaż w pewnych wypadkach najlepszą decyzją może być pozostawienie tej kwestii aż do momentu rozpoczęcia negocjacji. Na takim etapie elementami dobrego przygotowania może być rozpoznanie taktyki przeciwnika oraz umiejętność bycia elastycznym.[2]
Zgodnie z wnioskami wyciągniętymi w ramach Programu Negocjacyjnego Harvarda w dyplomacji wielostronnej nie można obrać twardej lub ustępliwej taktyki negocjacyjnej, lecz raczej skłaniać się ku drodze pośredniej. Polega ona na twardym stanowisku, co do głównego przedmiotu negocjacji, ale jednocześnie na byciu elastycznym w sprawie szczegółowych sformułowań, a nawet wręcz w kwestiach dotyczących stanowisk swoich i reakcji na stanowiska zajmowane przez partnerów negocjacyjnych. W negocjacjach sprawdza się też taktyka „stopniowego otwierania” opierająca się na trzech założeniach:
Ø  narzucanie podejścia konstruktywnego w sposób cierpliwy i wyważony,
Ø  przekonywanie do rozpatrywania nowych problemów, przyjmowania cząstkowych ustaleń, zaś w przypadku sytuacji patowej proponowanie przerwy lub zajęcie się innym tematem,
Ø  proponowanie włączenia osoby z zewnątrz (np. przedstawiciela organizacji międzynarodowej, lub niezależnego eksperta, który może pomóc w wyłonieniu akceptowalnego rozwiązania).[3]
Jak już zostało wspomniane, nauki zajmujące się procesem negocjacyjnym rozpoznają szeroki wachlarz różnych taktyk, które można przyporządkować określonych fazom negocjacji: fazie otwarcia, fazie głównej, fazie zamknięcia. Jak sugerują specjaliści w dziedzinie większości z nich można się nauczyć i dostosować je do każdych negocjacji. Niektóre jednak mogą się wydawać charakterystyczne dla określonej kultury narodowej. Przykładem może być technika ograniczonego pełnomocnictwa, polegająca na chwilowym wstrzymaniu się od zawarcia porozumienia przez jednego z partnerów, aby mogła przekonać swoich przełożonych do racji kontrpartnera. Może to być charakterystyczne dla kultur o niskim dystansie do władzy (Chiny, Indie). Kolejna to taktyka „okienka czasowego”, polegają na obrazowaniu się jako bardzo zajętej osoby, która ma niewiele czasu na negocjacje.[4] Taktyka ta może być stosowana przez Amerykanów, którzy są kulturą monochroniczną i silnie indywidualistyczną. Kolejnym narodem mogą być Hindusi, którzy w ten sposób chcą okazać swoją pozycję w hierarchii społecznej. 
Techniki agresywne (przełamania, żądanie, odmowa negocjacji), polegają na wykorzystaniu wielkiej przewagi negocjacyjnej (charakterystyczne dla USA) i przynoszą często asymetrycznie korzystne rezultaty (jedna strona wiele zyskuje, druga dużo traci), jednak stosowane natarczywie powodują odrzucenie przez drugą stronę.[5] Technika warunków wstępnych była przez wiele lat stosowana przez strony izraelską i palestyńską. Problem polegał na tym, że obydwie strony stawiały takie warunki, że ich spełnienie nie było możliwe. Podobnie taktyka szokującej oferty może być narzędziem w ręku izraelskich negocjatorów, którzy nazywają ją strategią „wprowadzania kozy”.[6] Cały szereg taktyk polegających na dużej intensywności komunikacji werbalnej i niewerbalnej (taktyka udawania szoku, pseudoargumentacji, eskalacji żądań, „ofiary losu”) będzie bardziej charakterystyczny dla kultur ekspresyjnych.[7]
Istnieją także taktyki, które są w pewien sposób ukłonem w stronę kontrpartnera (Chiny, Japonia, Korea), które umożliwiają im wyjście z negocjacji z twarzą (tzw. „wielki odwrót Napoleona”).[8] Kultury skłonne do targowania będą decydowały się na taktykę forsowanie pozycji w targach, polegającą na wysunięciu wysokiej oferty, aby potem ja powoli redukować. Będą też obiecywać wielkie korzyści w nieokreślonej przyszłości (taktyka „nagrody w raju”).[9] W negocjacjach międzynarodowych stosowana jest bardzo często tak zwana strategia linkages. Polega ona na umiejętnym powiązaniu tematu głównego negocjacji z tematami pobocznymi. Negocjator stosujący taktykę linkages jest w stanie ustąpić na rzecz kompromisu w sprawie tematu głównego, ale będzie oczekiwał przychylności w tematach pobocznych.[10] Ogólnie rzecz biorąc w negocjacjach międzynarodowych pomiędzy przedstawicielami państw ogólną zasadą doboru taktyki negocjacyjnej powinno być założenie pewnego obszaru kompromisu. Negocjatorzy mają zły zwyczaj zakładania, że każdy ułamek wygranej ich kontrpartnera przekłada się na ich własną porażkę. Nie ma nic bardziej mylnego, dlatego dużą siłę w negocjacjach międzynarodowych ma potencjał wspólnej wygranej (win-win potential), do którego warto nieznużenie przekonywać przeciwnika.[11]


[1] Grzegorz Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, Wydawnictwo Efekt, Warszawa 1999
[2] Lennart Rosen, Bjorn Lunden, Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach, Wydawnictwo BL Info Polska, Gdańsk 2006, s. 55-57.
[3] Jan Woroniecki, op. cit., s. 215-216.
[4] Grzegorz Myśliwiec, op. cit., s. 34-38.
[5] Ibidem, s. 38-40.
[6] Raymond Cohen w swoim przemówieniu powiedział, że taktyka „wprowadzania kozy” jest używana w momencie impasu. Jest to najczęściej oferta szokująca i nie do przyjęcia przez drugą stronę. Po wzbudzeniu odpowiednich emocji „wyprowadzenie kozy” przez negocjatorów izraelskich, zmiękcza postawę przeciwników, którzy łatwiej przystają na poprzednią ofertę. Patrz: Raymond Cohen, SIIA Autumun Conference 2004, s. 12-13, Grzegorz Myśliwiec, op. cit., s. 41-42.
[7] Grzegorz Myśliwiec, op. cit., s. 69-74.
[8] Ibidem, s. 80-82.
[9] Ibidem, s. 83-85, 107-110.
[10]  Jan Woroniecki, op. cit., s. 216-217.
[11]  Ibidem, s. 217.

0 komentarze:

Prześlij komentarz