Rosyjski biznes.

Czynniki determinujące kształt rosyjskiego stylu negocjacji to religia prawosławna, specyfika miejscowego życia gospodarczego, a także okres komunistyczny w historii tego kraju. Często z radziecką dyplomacją kojarzony jest obraz Nikity Chruszczowa, który uderza butem w stół rozmów, żeby zaprotestować.
Rosjanie są kulturą propartnerską, o długoterminowej orientacji i balansie pomiędzy męskością a kobiecością, ekspresyjną, indywidualistyczną i o zorientowaniu polichronicznym. Ze względu na zawiłość rosyjskiego systemu podatkowego i prawa, korupcję i biurokrację w urzędach i wszechobecne układy bardzo ważne jest nawiązanie z Rosjanami specyficznej relacji, która jest określana po rosyjsku jako błat. Oznacza on mniej więcej tyle samo, co guanxi w kulturze chińskiej, ale odwołuje się do osoby, której udało się zbudować błat, co oznacza, że ma odpowiednie koneksje.[1]

Rosyjscy negocjatorzy są nastawieni na partnera i mają bardzo ekspresyjny sposób komunikacji. Cechą szczególną ich sposoby porozumiewania jest formułowanie bardzo szczerych wypowiedzi – Rosjanie są szczerzy do bólu. Jest to niespotykane, jak na jedną z kultur propartnerskich (takich jak Chiny czy Japonia) i rzadko spotykane na świecie (podobne cechy komunikacji werbalnej spotykane są we Francji, Katalonii, Chile i północnym Meksyku). Rosjanie też nawiązują relację z partnerem opartą na serdeczności. Początkowo do powitania wystarcza sam uścisk dłoni oraz wypowiedzenie imienia i nazwiska. Jeżeli jest to już kolejne spotkanie w przeciągu kolejnych lat, a Rosjanie dodatkowo polubili rozmówcę, jest on witany poprzez przyjacielskie objęcie i pocałunki w policzki.[2]

Negocjacje z Rosjanami są długie i bardzo hałaśliwe. Rosjanie w komunikacji werbalnej utrzymują stały kontakt wzrokowy. Ponadto uciekają się do taktyki „stawiania do muru”, którą wspierają całym zestawem niewerbalnych sygnałów: napadów złości, uderzania pięściami w stół, wychodzenia z sali i bezpośrednich gróźb.[3]

Aby nie zrazić do siebie Rosjan trzeba pamiętać o specyficznym rosyjskim egalitaryzmie, który polega na nie pokazywaniu, że ma się czegoś (m.in. majątku) więcej, niż oni. Obrazuje to historia o Iwanie, którego sąsiad kupił sobie kozę. Gdy Iwan złowił złotą rybkę ta powiedziała, że spełni jego życzenie, jeśli ją uwolni. Iwan zamiast poprosić o kozę dla siebie, poprosił, żeby sąsiadowi zdechła jego koza. Pokazywanie całego swojego bogactwa może doprowadzić u rosyjskiego partnera do uczucia niesmaku, zazdrości i bólu, jeżeli jest mniej zamożny.[4] Rosyjscy negocjatorzy starają się przybywać na czas na spotkania, a od partnerów oczekują dużo cierpliwości w trakcie rozmów, które mogą trwać znacznie dłużej niż planowano. Rosjanie są w stanie wykonywać kilka czynności jednocześnie, dlatego rozmowy, jeżeli będą odbywały się na nieoficjalnym szczeblu mogą być przerywane przez odbieranie telefonów, wizyty znajomych, asystentek, sekretarek, itp.[5]

       Rosja jest gospodarczo i politycznie bardzo aktywnym krajem, a ożywienie pod tym względem można zaobserwować w szczególności w trakcie rządów prezydenckich Władimira Putina i Dmitrija Miedwiediewa. Rosja to przede wszystkim dostawca surowców mineralnych, w tym energetycznych, wielu wyrobów przemysłu ciężkiego i broni. Pomimo znacznych barier prawnych, administracyjnych i korupcji Rosja to atrakcyjny rynek zbytu,  w mniejszym stopniu miejsce działalności inwestycyjnej. Rosja odgrywa ważną rolę w światowym modelu bezpieczeństwa i posiada bardzo aktywną dyplomację. Znajomość specyfiki rosyjskiej kultury i rosyjskiego stylu negocjacyjnego jest więc trudna do podważenia.


[1] Richard Gesteland, op. cit., s. 204-205.
[2] Ibidem, s. 205.
[3] Ibidem, s. 208-209.
[4] Ibidem, s. 209.
[5] Ibidem, s. 206-207.

0 komentarze:

Prześlij komentarz