Pragmatyczni Chińczycy

Chiński styl negocjacyjny powstał dzięki procesom historycznym trwającym przez setki i tysiące lat. Chińczycy reprezentują kulturę propartnerską nastawioną na relacje (guanxi), ceremonialną, o wysokim kontekście. Charakteryzuje je silne podejście kolektywne, niski dystans do władzy i wybitna orientacja długoterminowa.
Rozwój historyczny zdeterminował chiński styl negocjacyjny w bardzo specyficzny sposób, gdyż jest on zlepkiem wartości konfucjańskich oraz przyjętych i rozwijanych przez ostatnie siedem dekad ideologicznych wartości komunizmu. Chińscy negocjatorzy pochodzą z kultury opartej na wybitnie silnej potrzebie „zachowania twarzy”. W rozumieniu Chińczyków utrata twarzy objawia się w dziecinnych zachowaniach lub utracie samokontroli (wybuch gniewu, wprowadzenie się w stan nietrzeźwości). Można też przyczynić się do narażenia na szwank reputacji i statusu chińskiego kontrpartnera, jeżeli zostanie otwarcie wyrażony sprzeciw wobec jego koncepcji lub poglądu, brak zgody lub gdy rozmówcy zostaną wprawieni w zakłopotanie.[1] Chińczycy w myśl guanxi stawiają na partnerstwo i są w stanie poświęcić bardzo wiele czasu budowie odpowiedniego klimatu do bezpośredniego podjęcia tematu negocjacji. Chińczycy zwracają uwagę na powolne i ostrożne budowanie długotrwałej relacji. Sposobem na umacnianie guanxi są wspólne posiłki, długie rozmowy na tematy niekoniecznie związane z negocjacjami oraz wymiany prezentów. Chińczycy lubią alkohol, ale odpowiednio stonowana powściągliwość   i umiar w piciu jest jednym z fundamentów idei „zachowania twarzy”.[2]

Chińczycy są wyrafinowanymi i nieustępliwymi negocjatorami, którzy miarę swojego sukcesu mierzą poprzez obserwowanie jak daleko udało im się zbić początkową ofertę kontrparnera. W trakcie negocjacji nie okazują oni negatywnych emocji, ale potrafią okazać złość, aby wywrzeć nacisk. W celu osiągania lepszej oferty potrafią powołać się na zbudowaną więź (taktyka „starego przyjaciela”). Dysponując odpowiednio rozbudowaną argumentacją oraz całą paletą rozwiązań w postaci konkretnych propozycji nie cofają się też przez eskalacją negocjowanego problemu, aby osiągnąć swoje cele.[3]

Chiny od 1949 roku są krajem komunistycznym, ale przez całe dekady miały one jedynie znaczenie w skali regionalnej. Dopiero program reform zapoczątkowany w 1979 roku przez Denga Xiaopinga utorował drogę do budowy pozycji mocarstwowej Chin. Chiński rynek nawet dla krajów takiej wielkości jak Polska, ma niemal niewyczerpane możliwości eksportowe i importowe. Jest źródłem olbrzymich kapitałów inwestycyjnych, a dzięki umiarkowanie taniej sile roboczej stwarza ogromne możliwości rozwoju dla przedsiębiorstw zainteresowanych relokacją swoich środków produkcyjnych. Zdolność oddziaływania Chin na stosunki międzynarodowej jest już od dłuższego czasu niepodważalna, a pod względem siły ekonomicznej i militarnej mogą się z nimi równać już tylko USA i Unia Europejska. Chiny oprócz tego są jednym z niewielu krajów, w którym nadal obowiązuje kara śmierci, nie istnieje wolność słowa, zrzeszania się oraz działalności dziennikarskiej. Pomimo sukcesu gospodarczego Chiny są trawione przez korupcję, a rozmiar skutków afer gospodarczych, w które są zamieszani przedstawiciele władzy, dla ludzi z kręgu państw zachodnich jest szokujący. Surowy i bezwzględny pragmatyzm konieczny w negocjacjach z chińskimi partnerami zmusza do pomijania wszystkich tych zagadnień w ewentualnych rozmowach.


[1] Ibidem, s. 169.
              [2] Ibidem, s. 170.
              [3] Ibidem, s. 171.

0 komentarze:

Prześlij komentarz