Powstawanie przewagi negocjacyjnej.

Wybór składu negocjacyjnego wywiera wpływ na powstawanie określonych przewag negocjacyjnych:
  1. przewagi racjonalnej, która wyraża się w posiadaniu lepszej wiedzy i umiejętności związanych z przedmiotem negocjacji, pożądane jest fachowe przygotowanie, ale też dominacja intelektualna, której nie można odnieść już do wiedzy, ale czystych zdolności umysłowych (umiejętność argumentacji, płynność formułowania wniosków, przewidywanie  sytuacji), oraz duże doświadczenie negocjacyjne,
  2. przewagi wolicjonalnej, wiążącej się z cechami osobowości negocjatora, słabość w tej kwestii przekłada się na unikanie ryzyka i niepotrzebne ustępstwa w negocjacjach, 
  3. przewagi emocjonalnej, która wyraża się w różnicach w kondycji społecznej związanej z wiekiem, płcią, pokrewieństwem.[1]
Różne kultury narodowe mają odmienne postrzeganie na temat tego, która z wymienionych przewag będzie miała decydujące znaczenie przy wyborze członków zespołu negocjacyjnego. Kultury indywidualistyczne, protransakcyjne, o niskim kontekście i wysokim dystansie do władzy (USA, Wielka Brytania, Holandia) będą wybierały uczestników zespołu negocjacyjnego głównie pod kątem przygotowania merytorycznego, zalet umysłu, zdolności negocjacyjnych. Nie mają przy tym znaczenia wiek lub płeć, zaś przedstawiciele niektórych kultur (Islandia, Dania, Norwegia, Szwecja) będą wręcz naciskali, by zespół negocjacyjny odzwierciedlał zasadę równouprawnienia płci. Dla kultur o niskim dystansie do władzy, nastawionych długoterminowo i kolektywnych znaczenie będzie miała ranga społeczna i pozycja zawodowa członków zespołu. Dlatego też szefami zespołów są osoby najstarsze, płci męskiej, mające też wysoką rangę wewnątrz organizacji. Nie wyklucza to jednak obecności kobiet w zespole. Kultury męskie o niskim dystansie do władzy (latynoamerykańskie, arabskie) będą przede wszystkim naciskały na to, by członkowie zespołu mieli odpowiednią pozycję, kompetencje mogą być ważne, ale nie priorytetowe. Obecność kobiet w zespole negocjacyjnym może nawet nie być brana pod uwagę.


[1]  Grzegorz Myśliwiec, op. cit., s. 20-21.

0 komentarze:

Prześlij komentarz