Polski styl negocjacyjny.

Na początku należy podkreślić, ze nie istnieje wspólny europejski styl negocjacyjny. Europa, mimo swych niewielkich rozmiarów jest bardzo przywiązana do swoich narodowych kultur i zwyczajów. Dlatego w nawet tak małym kraju jak Belgia, ludzie będą różnili się od siebie ze względu chociażby na język czy doświadczenia historyczne. Kultury europejskie można jednak podzielić, uwzględniając pewne wspólne cechy negocjacyjne, co nie oznacza, że narody te zachowują się zupełnie identycznie podczas negocjacji.
I tak Brytyjczyków, Duńczyków, Finów, Niemców, Holendrów i Czechów zakwalifikować można jako kultury protransakcyjne, umiarkowanie ceremonialne[1], monochroniczne i powściągliwe. Negocjatorzy francuscy, belgijscy, włoscy, hiszpańscy i węgierscy należą do kultur umiarkowanie protransakcyjnych, ceremonialnych, o zróżnicowanym podejściu do czasu i ekspresyjnych. Kraje bałtyckie, czyli Estonia, Litwa i Łotwa to kultury umiarkowanie protransakcyjne, ceremonialne, dość monochromiczne i powściągliwe. Tylko Grecy są w grupie z państwami pozaeuropejskimi Brazylią, Meksykiem, Egiptem i Arabią, jako kultura propartnerska, ceremonialna, polichroniczna i ekspresyjna. Polska, wraz z Rosją i Rumunią należy do kultur umiarkowanie propartnerskich, ceremonialnych, polichronicznych i o niestałej ekspresyjności.


Analizując polski styl negocjacyjny można dojść do wniosku, iż Polacy wciąż są na etapie budowania, testowania i szukania swoich cech negocjacyjnych. Położona między Niemcami a Rosją, Polska przez wieki znajdowała się pod wpływem zarówno Wschodu, jak i Zachodu. Cechami jesteśmy zbliżeni bardziej do kultur wschodnich, ale od lat stawiano nam Zachód jako wzór do naśladowania, więc pragniemy zachowywać się tak jak oni, przysposobić sobie ich cechy zarządzania, organizacji. Jednym słowem być postrzeganymi jako część świata zachodniego. Można więc zauważyć pewną dychotomię w naszym zachowaniu. Z  jednej strony wykazujemy coraz większe nastawienie protransakcyjne,  z drugiej strony lubimy osobiste spotkanie, przywiązujemy wagę do wzajemnego zaufania i dobrych stosunków, czyli jesteśmy nastawieni na ludzi, kontakty i relacje, a zachowanie twarzy i godności jest dla nas bardzo ważne. To zaś kwalifikowałoby nas do kultur propartnerskich.

Znaczenie statusu społecznego i hierarchia jest w Polsce wszechobecna, dlatego należymy do kultur ceremonialnych. Mała ilość kobiet na wysokich stanowiskach menadżerskich i ich dość niski status, powoduje, że często traktuje się je dość protekcjonalnie w trakcie negocjacji, za to na pewno z galanterią i szacunkiem.


Trudno natomiast ocenić czy jesteśmy narodem punktualnym. Staramy się być monochroniczni, ale chyba bliżej nam do Latynosów niż do Niemców. Lubimy robić rzeczy na ostatnią chwilę, co nie oznacza, ze nie na czas, gdyż jesteśmy bardzo elastyczni.W ważnych kwestiach trzymamy się jednak harmonogramów i zazwyczaj jesteśmy punktualni. Polacy lubią pracować i zbierać się w grupy, raczej nie lubią bezpośrednich konfrontacji i konfliktów. Dlatego należymy do kultur o zmiennej ekspresyjności. Nie zawsze potrafimy ukryć fakt, iż jesteśmy poirytowani czy rozgniewani, jesteśmy przewrażliwieni na punkcie swojej dumy narodowej, lubimy dwuznaczności, a nie tolerujemy nacisku. Jeśli coś „musi” być zrobione, to często zostanie udowodnione coś wręcz przeciwnego.


Jesteśmy więc narodem bardzo elastycznym, poszukującym własnego stylu negocjacyjnego. Z jednej strony może nas to stawiać w komfortowej sytuacji, gdyż łatwiej przystosować się nam do innych, do zmian. Z drugiej strony brak konkretnego, wyrobionego stylu może być uznane jako wada, gdyż uniwersalność i elastyczność często kojarzy się z nijakością. Patrząc na to jednak z perspektywy dyplomaty, są to cechy bardzo przydatne z powodu mniejszej podatności na szok kulturowy. Polscy dyplomaci, ze względu na doświadczenia historyczne, wykazują się większym zrozumieniem dla krajów komunistycznych czy postkolonialnych, łatwiej tez nawiązują z nimi kontakt, niż przedstawicielu kultur „nieuciskanych”. Widać to również na przykładzie żołnierzy stacjonujących w Afganistanie i Iraku. Polacy potrafili szybciej zasymilować się i dotrzeć do lokalnej ludności niż Amerykanie.


    [1] Kultury ceremonialne to kultury hierarchiczne, przywiązujące wagę do pozycji społeczne, kultury nieceremonialne to kultury egalitarne

0 komentarze:

Prześlij komentarz