Pełne kultur i podziałów Indie.


Indyjski styl negocjacyjny, podobnie jak chiński jest owocem wielowiekowego rozwoju historycznego. Pomimo, że kultura indyjska jest w pełni oryginalna i ewoluowała przez tysiące lat, to indyjski styl negocjacyjny uległ wpływom brytyjskim oraz islamskim. Warto przy tym pamiętać, że Indie są dosłownym tyglem narodowości, w którym mieszka ponad miliard ludzi i mówi się w około 800 językach i dialektach.[1] Hinduskie zespoły negocjacyjne są odzwierciedleniem silnych podziałów kastowych w społeczeństwie hinduskim. Podział kastowy jest tak trwały, że nie można go obejść przez dorobienie się ogromnego majątku czy edukację.
Ma to też intensywny wpływ na skład i strukturę wewnętrzną indyjskich zespołów negocjacyjnych. Jest w nich widoczne poszanowanie dla płci, wieku i pozycji społecznej. Stąd młodsi wiekowo negocjatorzy będą pełnili raczej funkcje pomocnicze i asystenckie w stosunku do starszych wiekiem przedstawicieli delegacji. Młodsi negocjatorzy będą też najczęściej zgadzać się ze swoimi przełożonymi. Jeżeli dojdzie z ich strony do kwestionowania, to skrytykują oni sposób wykonania decyzji, a nie samą decyzję przełożonego. Krytyka szefa oznacza na ogół bardzo nerwową reakcję i reprymendę.[2]  Pomimo, że Indie są krajem o silnie zhierarchizowanym społeczeństwie, istnienie zwyczaju, że kontakt wzrokowy  mogą nawiązywać pomiędzy sobą przedstawiciele jedynie tej samej kasty społecznej, jest zwykłym mitem.[3]

          Kultura indyjska należy do kręgu cywilizacji azjatyckich, ale nie oznacza to do końca, że Hindusi reprezentują podejście kolektywne. Można z całą pewnością powiedzieć, że indyjska kultura negocjacyjna jest połączeniem podejścia indywidualistycznego i kolektywnego. Negocjatorzy z Indii są silnie zorientowani na cel i agresywni. Z drugiej strony cechuje ich zorientowanie na więzi rodzinne i społeczne, a swoją lojalność okazują tylko wobec najbliżej związanych z nimi ludźmi. W tym połączeniu na szczególny akcent zasługuje elastyczność podejścia Hindusów, którzy potrafią działać indywidualistycznie albo kolektywnie, w zależności od potrzeby sytuacji. To jednak nie oznacza dobrego współdziałania zespołowego, ani osiągania zdecydowanie lepszych rezultatów w perswazji wobec kontrpartnerów, ponieważ hinduscy negocjatorzy mają silne poczucie swojej racji i przekonanie, że rozmówca tkwi w błędzie.[4]

Dowodem na to, że hinduski styl negocjacji jest wybitnie wysokiego kontekstu są doświadczenia zachodnich negocjatorów, którzy bardzo często mieli wrażenie, że ich „hinduski rozmówca mówi, jedno, myśli drugie i robi trzecie”.[5] Mieszkańcy Indii lubią posługiwać się wieloma rodzajami ekspresji zarówno w komunikacji werbalnej i niewerbalnej. Efekt bogactwa form ekspresji jest wzmacniany faktem, że indyjscy negocjatorzy są bardzo wrażliwi na punkcie kontekstu.[6]

Indyjscy negocjatorzy nie lubią mówić kontrpartnerom „nie”. Poza tym rzuca się w oczy, że indyjski styl negocjacyjny jest bardzo pośredni, przez co często unika się konfrontacji, zaś same negocjacje już tylko z tego powodu mogą się znacznie przeciągnąć. Hindusi zamiast mówienia o trudnościach wolą zapewniać, że wszystko idzie zgodnie z planem i będzie gotowe na czas, tymczasem rzeczy mogą się mieć zupełnie inaczej. Hindusi na ogół dobrze mówią po angielsku, ale ich zasób słów jest często bardzo specyficzny, wyróżnia się pewnymi naleciałościami z własnego języka czy nieprawidłowym akcentem w wymawianiu niektórych wyrazów, co może prowadzić do zakłopotania i nieporozumień.[7] Kultura indyjska jest polichroniczna, a Hindusi mają specyficzne podejście do czasu, w ich kulturze oraz klimacie płynie on zupełnie inaczej i znacznie wolniej, niż w Europie czy Stanach Zjednoczonych. Hindusi mają płynne podejście do czasu, stąd spóźnienia na spotkania mimowolne lub w celu okazania partnerowi swojej ważności są na porządku dziennym. Negocjacje z Hindusami są długie, przewlekłe, często przerywane. Terminy wykonania rzeczy są tylko umowne. Nie należy jednak traktować tego typu zachowań jako obraźliwe lecz są normalnym elementem życia oraz cechą indyjskiego stylu negocjacyjnego.[8]

Hindusi są twardymi negocjatorami i prowadzą rokowania korzystając z wielu „bazarowych” technik, które mogą być zaskakujące dla kontrpartnerów. Dlatego też zalecane jest, by maksymalna oferta była mocno wyśrubowana w celu pozostawienia sobie większej rezerwowej przestrzeni na możliwe porozumienie. Bardzo często brak umiejętności targowania  i niecierpliwość ze strony partnerów w negocjacjach z Hindusami prowadzą do zerwania rozmów albo zgody na nie do końca korzystną ofertę. [9] Umiejętność negocjacji wynika ze specyfiki życia gospodarczego i politycznego Indii, w których targowanie urosło do rangi żywotnej zdolności. Indyjscy negocjatorzy są bardzo kreatywni w budowaniu argumentów i poszukiwaniu rozwiązań, a jednocześnie dysponują doskonałym zespołem technik zbijania argumentacji kontrpartnera. Ich atrybutem jest idealistyczne przekonanie o konieczności dążenia do osiągnięcia wysoko stawianej „poprzeczki”.[10]

Hindusi mają silne poczucie dumy narodowej i podchodzą z dużą wrażliwością do kwestii politycznych i gospodarczych związanych z ich krajem. Nietaktem w trakcie negocjacji jest krytyka poczynań Indii np. w Kaszmirze, posiadania broni nuklearnej czy też wspominanie o dużych problemach społeczno-ekonomicznych tego kraju. Dlatego punktem skupienia powinien być stricte temat negocjacji, w trakcie których może pojawić się temat historii Indii, jednak z pominięciem drażliwych zagadnień.[11] Hindusi w negocjacjach zmierzają do zawarcia porozumienia, które będzie zawierało wiele otwartych kwestii, a zatem da im swobodę w realizacji postanowień. Wynika to z dużej świadomości na temat problemów społecznych, ekonomicznych i politycznych trapiących Indie oraz specyfiki kulturowej, co wpływa na perspektywy wykonania umowy.[12]

Indie były niegdyś jednym z najbiedniejszych krajów świata i tematem nieprzyzwoitych żartów na temat katastrofalnych w warunkach, w jakich mieszkała znaczna część ich ludności. Obecnie nadal większość Hindusów żyje w ubogich warunkach, ale kraj przechodzi okres rozkwitu gospodarczego, który przejawia się w kształtowaniu klasy średniej, procesie uprzemysłowienia i umiędzynarodowieniu indyjskich przedsiębiorstw. Tak jak indyjscy negocjatorzy, Indie jako jednostka polityczna mają wysokie aspiracje i dążą do rozbudowy swojej strefy wpływów na subkontynencie indyjskim i na Oceanie Indyjskim. Porady w rozmowach z indyjskimi negocjatorami, jakich udziela literatura, zawierają kilka uwag odnośnie zachowania i polecają:

Ø  być cierpliwym, ale zachować stanowczość,

Ø  pracować z indyjskimi wysokimi aspiracjami, a nie działać przeciwko nim,

Ø  przyjąć elastyczną postawę,

Ø  nakłonić indyjskich negocjatorów do rezygnacji z okazywania swojej wrażliwości na różne kwestie i przekonania o swoich moralnych racjach poprzez przyjęcie skromnego, egalitarnego podejścia,

Ø  być przygotowanym na to, że nie wszystkie postanowienia umowy zostaną wykonane na czas.[13]


[1] Rajesh Kumar, Negotiating with the complex and imaginative Indians, „Ivey Business Journal”, March/April 2005,  s. 1.
[2] Richard Gesteland, op. cit., s. 136-137; Rajesh Kumar, op. cit., s. 3.
[3] Rajesh Kumar, Anand Kumar Sethi, op. cit., s. 158.
[4] Rajesh Kumar, op. cit., s. 2.
[5] Ibidem.
[6] Rajesh Kumar, Anand Kumar Sethi, op. cit., s. 156
[7] Ibidem, s. 155-156; Richard Gesteland, op. cit., s. 137.
[8] Ibidem, s. 137-189.
[9] Rajesh Kumar, op. cit., s. 3-4.
[10] Ibidem, s. 2-3.
[11] Ibidem, s. 3. 
[12] Ibidem, s. 3-4.
[13] Ibidem, s. 5-6.

0 komentarze:

Prześlij komentarz