Nieumiejętne negocjacje międzynarodowe.

Błędy negocjacyjne wynikają z nieumiejętnego stosowania technik negocjacyjnych, objawów niekompetencji, czy nieznajomości języka. Najczęstsze błędy negocjacyjne polegają jednak na pewnych postawach i zachowaniach, które przez rozmówców z innego kręgu kulturowego mogą być uznane jako przejaw arogancji. Najpoważniejsze błędy popełniane przy negocjacyjnym stole wynikają z nieostrożności w okazywaniu emocji, przedstawianiu oferty oraz pojmowaniu zakresu negocjowanego problemu. Ponadto eksperci z Uniwersytetu Harvarda wymieniają następujące pomyłki:
  1. eskalację, polega ona na uporczywym trzymaniu się wcześniej obranego kierunku w negocjacjach, aż do takiego momentu, że nie ma to już najmniejszego sensu, powodem istnienia tego problemu w negocjacjach jest wygórowane ego lub też nieumiejętność poradzenia sobie z myślą o przegranej,
  2. stronniczość, która bierze się z zniekształcenia obrazu rzeczywistości i postrzeganie jej z własnego punktu widzenia, jednocześnie ignorując perspektywę kontrpartnera,
  3. nieracjonalne oczekiwania, które odbiegające nie tylko od zakresu, w którym partner negocjacyjny przewiduje szanse porozumienia, ale także od wszelkich realiów, nieracjonalność oczekiwań prowadzi do szybkiej klęski negocjacyjnej,
  4. zbytnią pewność siebie, polegającą na przecenianiu swoich możliwości i niedocenianiu rywali
  5. niekontrolowane emocje, których źródłem jest określony kształt cech osobowości negocjatora, który ujawnia się w sytuacjach braku zrozumienia ze strony partnera, chęci wyładowania frustracji z powodu przebiegu negocjacji niezgodnego z oczekiwaniami.[1]

Pomimo, że Amerykanie dysponują najczęściej silną pozycją negocjacyjną, a jako osoby są bardzo pewni siebie i proaktywni, to można im przypisać bardzo wiele błędów negocjacyjnych. Monochroniczny charakter kultury amerykańskiej jest jej słabością w negocjacjach, ponieważ Amerykanie łatwo dają się wyprowadzić z równowagi przez mniej drobiazgowy kontrpartnerów, przez co tracą kontrolę nad przebiegiem rozmów. Amerykanie przywiązują niewielką wagę do historii, z której są co prawda dumni, ale nie ma ona dla nich żadnego znaczenia z punktu bieżących problemów.[2]

W konfrontacji z kulturami kolektywnymi, o niskim dystansie do władzy i wysokim kontekście (Chiny, Japonia) łatwo o błąd okazując zbyt duże emocje. Zbytni entuzjazm doprowadzający do szybkiego przejścia do rzeczy lub odsłonięcia swoich pozycji może być uznany za słabość lub brak szacunku. Okazanie gniewu, normalne w kulturach kręgu arabskiego, latynoamerykańskiego czy afrykańskiego, jest w obliczu Chińczyków zniewagą prowadzącą do podziękowania za poświęcony czas, czyli do fiaska i braku wznowy negocjacji.

Aby unikać błędów, które mogą doprowadzić nawet najważniejsze rozmowy do kompletnego chaosu, negocjujący dyplomaci/biznesmeni mają do wyboru szereg rozwiązań. Można wśród nich wyróżnić: formowanie podzespołów negocjacyjnych (zespoły ekspertów), które zajmują się negocjowaniem szczegółowych kwestii,[3] sięganie do rozmów nieformalnych, sporządzanie memorandów interpretacyjnych (memoranda of understanding), dokonywanie zapisów negocjacyjnych, prowadzenie okresowych podsumowań.[4] Umiejętności językowe, talent i doświadczenie mogą wesprzeć dyplomatę w jego obowiązkach, ale nauka kultury państwa przyjmującego jest kluczowa, a im szybciej studenci i młodzi dyplomaci się nie zajmą tym lepiej, ponieważ doświadczeni i zapracowani dyplomaci nie mają dostatecznej ilości czasu na adaptację. Dyplomaci/biznesmeni powinni być kształceni w dwóch etapach. Najpierw powinien to być krótki kurs na temat różnych przykładów komunikacji międzykulturowej, rozwiązywania problemów oraz błędów w komunikacji. Następnie wykonujący obowiązki negocjator powinien:
Ø  przejść całościowe szkolenia z zakresu relacji międzykulturowych (trening oraz materiały),
Ø  na miejscu pracy otrzymać pomoc od osoby, która zna przeszkody i szanse związane z miejscową kulturą,
Ø  mieć opcję prośby o pomoc specjalistów do spraw komunikacji międzykulturowej z MSZ.[5]
Propozycją na zniwelowanie negatywnych skutków interakcji kultur jest opracowanie przez uczestników tej interakcji „słownika kulturowego”. Zadanie to jest wymagające, ponieważ z reguły towarzyszy ograniczonej ilości czasu, energii, „przestrzeni przechowywania”  (storage space). Ten sposób ma pewną zaletę, ale nikt nie jest w stanie stworzyć takiego słownika zawierającego informacje o wszystkich kulturach. Żaden człowiek nie jest w stanie osiągnąć takiego poziomu doskonałości. Dlatego też bardzo ważnym elementem w poznaniu kultury jest zwykłe pohamowanie negatywnych emocji. [6]


[1] Negocjacje, Harvard Business Essentials, op. cit., s. 144-158.
[2] Raymond Cohen, Negotiating …, op. cit., s. 35.
[3] Unia Europejska stosuje podobne rozwiązanie wobec kandydatów do członkostwa. Negocjacje akcesyjne składają się z kilkunastu-kilkudziesięciu tematów, które są następnie omawiane i negocjowane w specjalistycznych podzespołach negocjacyjnych złożonych z ekspertów w danej dziedzinie.
[4] Jan Woroniecki, op. cit., s. 213.
[5] AlenaKorshuk, op. cit., s. 410-411.
[6] David Matsumoto, SeungHeeYoo, Jeffery A. LeRoux, op. cit., s. 3-4

0 komentarze:

Prześlij komentarz