Negocjacje z Egipcjanami.

Egipscy negocjatorzy, podobnie jak Chińczycy i Hindusi są przedstawicielami kultury, która, ich zdaniem, utrzymała ciągłość przez tysiące lat. Egipski styl negocjacyjny posiada szereg unikalnych cech charakterystycznych dla kultury męskiej, ekspresyjnej, kolektywnej, polichronicznej i o niskim dystansie do władzy. Władysław Misiak jako powód tego stanu rzeczy wskazuje przemieszczanie różnych wzorców zachodnich i arabskich. Co więcej, doprowadziły do tego więzi technologiczne Egiptu z krajami zachodnimi. Dodatkowo, wielu wysokich urzędników państwowych oraz biznesmenów kształciło się w wyższych uczelniach europejskich i amerykańskich.
Niemniej jednak pod wieloma względami egipscy negocjatorzy są bardzo podobni do pozostałych z państw arabskich. Przede wszystkim cechuje ich bardzo luźny stosunek do harmonogramu i czasu. Egipcjanie bardzo często spóźniają się na spotkania, nie uznają jednak podobnych zachowań ze strony swoich partnerów.[1]
Naciskanie na Egipcjan, aby szybko podjęli decyzję, lub nagłe kończenie rozmów, ponieważ czas przewidziany na spotkanie upłynął jest wyrazem braku subtelności i najczęściej oznacza niepomyślny koniec negocjacji. „Kluczem” do egipskich negocjatorów jest cierpliwość, duża elastyczność i otwartość.[2] Na rozmowy z Egipcjanami potrzeba bardzo wiele czasu, zgodnie z zasadą „im dłuższe negocjacje, tym ważniejszy ich przedmiot”. Niepotrzebne skracanie rozmów powoduje spadek zainteresowania kontrahentów znad Nilu, którzy automatycznie zaczynają oceniać temat negocjacji jako mało ważny. Dystans w rozmowach z Egipcjanami jest niewielki i można go porównać do długości przedramienia. W trakcie powitań istnieje ścisła segregacja płci. Kobiety z zagranicznych delegacji nie mogą patrzeć w oczy mężczyznom. Ponadto nie wolno im podawać rąk mężczyznom, ponieważ dla kobiet jest  możliwe witanie się jedynie z kobietami.[3]

Egipcjanie nawiązują kontakt na niewielkim dystansie. Należą oni do kultur propartnerskich i ekspresyjnych, dlatego też rozmowy prowadzą pozostając w niewielkiej odległości od rozmówcy. Unikanie bliskości oraz odsuwanie się od zbliżającego się egipskiego negocjatora to oznaka braku zaufania. Egipski partner w trakcie rozmowy używa bardzo wyszukanego języka i nie stroni od wyolbrzymień. Osoby negocjujące z Egipcjanami muszą wówczas nawiązywać kontakt wzrokowy, przez co wyraża się szacunek i zainteresowanie wypowiedzią.[4]

           Co jest bardzo charakterystyczne, egipski styl negocjacji pozostaje pod silnym wpływem islamu. Tak więc niedopuszczalne jest podawanie Egipcjanom lewej dłoni, która jest uważana za nieczysta. Z tego samego względu, nie można pokazywać podeszew butów. Rozmowy mogą dotyczyć historii kraju, ale powinno unikać tematów, które mogą zostać uznane za niepoprawne politycznie (konflikt izraelsko-arabski). Zbytnie zainteresowanie tematem religii muzułmańskiej może być odebrane jako próba zasygnalizowania chęci nawrócenia się na tę religię. Mężczyźni muszą być elegancko ubrani (pełny garnitur, w lecie koszula i spodnie). Strój kobiecy musi być elegancki, ale nie może być kolorowy, odkrywać niektórych partii ciała (plecy, ramiona, nogi), wymagane jest zakrycie włosów chustą. Nie można stosować dodatków lub strojów o kolorze ciemnozielonym, który jest kolorem proroka Mahometa. Podarunek dla egipskich negocjatorów w postaci alkoholu, częstowanie alkoholem lub potrawami z wieprzowiny będzie odebrany jako potwarz. Ponieważ Egipcjanie, jak większość Arabów, żyją w kraju o dużym niedostatku wody niemal za święty i podstawowy znak gościnności jest uznawany zwyczaj częstowania napitkiem. Brak propozycji wobec egipskiego gościa napicia się kawy, herbaty, czy choćby wody będzie odebrany jako okazanie wzgardy.[5] Egipcjanie w trakcie ustalania ostatecznego porozumienia będą dążyli do wyeksponowania nierówności pod względem bogactwa, jeżeli to tylko możliwe. Dlatego też w negocjacjach z dużo potężniejszym państwem (np. USA) będą oczekiwać znacznie większych ustępstw, niż np. od jednego z uboższych krajów.[6]


[1] Władysław Misiak, Narodowe cechy kultury organizacyjnej w biznesie, Wydawnictwa UW, Warszawa 2004, s. 139.
[2] Richard Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2000, s. 186-187.
[3] Władysław Misiak, op. cit., s. 139-140.
[4] Richard Gesteland, op. cit., s. 187-188.
[5] Ibidem, s. 188-190.
[6] Raymond Cohen, Negotiating …, op. cit., s. 45-46.

0 komentarze:

Prześlij komentarz