Negocjacje w krajach arabskich (2). Przykład Iraku.

Powitanie
  • Należy spodziewać się  delikatnego uścisku dłoni, a przy tym intensywnego patrzenia prosto w oczy.
  • Wręczanie i przyjmowanie wizytówek odbywa się zawsze prawą ręką (lewa jest nieczysta i służy do podcierania się).
  • Do arabskiego partnera zwyczajowo zwraca się używając pierwszego z trzech członów jego imienia i nazwiska, poprzedzonego słowem pan, np. Mr. Aziz. Stąd też może on zwracać się tak samo do Ciebie, tytułując cię np. Mr. Michael.
  • Oczywiście doświadczeni biznesmeni potrafią odróżnić amerykańskie imiona od nazwisk.
  • Jeśli na wizytówce widnieje tytuł naukowy, koniecznie należy tak tytułować daną osobę.
  •  Wizytówka powinna być w języku angielskim, idealnym rozwiązaniem jest posiadanie tłumaczenia na arabski lub kurdyjski jej drugiej strony
  •  Szczególnie ważna jest Twoja pozycja w firmie (im wyższa tym większy szacunek) oraz jeśli posiadane tytuły naukowe. 
  • W dwujęzycznej wersji wizytówkę podaje się stroną przetłumaczoną na arabski.
 Kontrakty i ustępstwa

  • Dobrze jest mieć wszystko na piśmie, żeby uniknąć wszelkich nieporozumień, wynikających z rozumienia mówionego języka obcego.
  • Mądrze jest przewidzieć w ofercie wyjściowej dużą rezerwę na ustępstwa, żeby zostawić sobie pole manewru podczas możliwego długotrwałego procesu negocjacji.
  • Każde ustępstwo należy robić po długim ociąganiu się i tylko na zasadzie stawianie warunku, jeżeli…, to…..
  • Za każde ustępstwo w cenie czy innych warunkach transakcji zawsze żądamy czegoś ekwiwalentnego w zamian.
Cechy wyróżniające kulturę

  • Rodzina jako podstawowa i najważniejsza jednostka w Iraku. Największa cnotą jest lojalność oraz poczucie odpowiedzialności wobec rodziny i przyjaciół. Widoczne jest to w biznesie, preferowani są partnerzy z zaufanego kręgu rodzinnego.
  • Unikanie niepewności – oznacza niechęć do ryzyka, zmiany nie są mile widziane a decyzje podejmowane stopniowo. Inne oznacza niebezpieczne. Stąd tak ważne jest zbudowanie zaufania, nie naciskanie i nie stawianie kontrahenta pod presją. Z powyższego widać jak ważna jest rola pośrednika
Styl pracy

  • Godziny pracy w Iraku to standardowe 8-16.
  • Urzędy pracują krócej bo do 13/14.
  • Piątek jest dniem świętym w islamie, więc niektóre firmy pracują od niedzieli do czwartku
  • W biznesie należy raczej spodziewać się punktualności, od nas jest ona stanowczo wymagana i jest wyrazem szacunku.
Hierarchia

  • Hierarchia jest bardzo silnie widoczna w firmach i łatwo rozróżnić podwładnego od jego zwierzchnika. Występuje duży dystans władzy.
  • Decyzje podejmowane są albo jednego najważniejszego decydenta, na którym należy skupić największą uwagę. W większych firmach decyzje podejmuje rada, choć w niej też na pewno jest jeden autorytet ( osoba z najbogatszego klanu, najstarsza, etc). Z taką osoba witamy się z jako pierwszą. Kobietom rąk nie podajemy, chyba że same wyjdą z taką inicjatywą.
  • Okazywanie szacunku może być dalece pomocne w prowadzeniu biznesu
Do'es - co należy robić
  • W trakcie negocjacji pozostań cierpliwym i nie okazuj zdenerwowania. Spotkania mogą być przerywane, Irakijczycy lubią załatwiać wiele spraw w jednym czasie lub zmieniać temat.
  • Okazuj szacunek, szanuj zwyczaje – okazywanie szacunku jest najważniejszą częścią tej kultury.
  • Dbaj o zbudowanie zaufania i stronę nieformalną spotkań.
Dont's - czego nie należy
  • Irakijczycy mają tendencję do oceniania na podstawie pierwszego wrażenia, stąd odpowiedni wygląd, ubiór mogą już pomóc na starcie. Są przyzwyczajeni do okazywania szacunku ludziom starszym i bogatszym, warto nie zapominać więc o oprawie zewnętrznej.
  • Wywieranie zbyt silnego nacisku, poddawanie presji negocjatorów arabskich będzie miało na pewno negatywny efekt na wynik rozmów.
  • Bardzo istotnym elementem w kulturze arabskiej jest zachowanie twarzy. Nie wolno krytykować kogoś w bezpośredni sposób przy innych. Preferowane są subtelne wskazówki naprowadzające


 
 
 
 

0 komentarze:

Prześlij komentarz