Kultura w negocjacjach międzynarodowych.

Negocjacje międzynarodowe są miejscem, w którym dochodzi do spotkania różnych kultur, czyli przestrzenią dla komunikacji międzykulturowej oraz ścierania się różnic kulturowych. Kultura definiuje to, co występuje w trakcie negocjacji jak maniery, uprzejmości, język ciała, język wypowiedzi, kontekst i jego znajomość. Kultura wpływa na sposób prowadzenia negocjacji i wprowadza do procesu negocjacyjnego historię, doświadczenia, polityczne perspektywy, mity, folklor, religie, rytuały i skłonności do określonych zachowań.[1] Kultura jest kluczem do struktury negocjacji, zaś negocjatorzy są więźniami swojej kultury.[2]
Stwierdzenie, że różnice kulturowe są jedynie różnicami w stylu i języku negocjacji, jest przedwczesne, biorąc pod uwagę, jaki wpływ te proste różnice wywierały na dotychczasowe negocjacje.[3] Kultura wpływa na proces negocjacji na wiele sposobów. Po pierwsze, poprzez efekty jej oddziaływania na sposób komunikacji oraz postrzeganie koncepcji całego procesu negocjacyjnego. Po drugie, kultura wpływa na cele do których zmierzają negocjatorzy, środków, których używają, a także oczekiwań jakie mają wobec zachowań partnera. Po trzecie, kultura determinuje rodzaje obranych strategii i taktyk negocjacyjnych. Czynnik kulturowy przyczynia się do wydłużenia i skomplikowania procesu negocjacyjnego, ale jeżeli zostanie uwzględniony, to może doprowadzić do osiągnięcia większej ilości wspólnych korzyści.[4]

 Grupy kulturowe charakteryzuje unikalny język. Każda z grup jest unikalnym systemem symboli, które odnotowuje to, co ich kultura uważa za ważne w otaczającym świecie. Spojrzenie na wagę pewnych zjawisk otaczających daną kulturę może się diametralnie różnić, co widać w sferze językowej. Podczas, gdy język Eskimosów ma aż trzy różne słowa nazywające śnieg w zależności od jego właściwości lub kontekstu, język angielski zna tylko jedno. Różnice językowe widoczne też są w bardziej zaawansowanych  sferach jak indywidualizm lub kolektywizm, które znacząco wpływają na język, którym posługują się członkowie danej grupy. Widać to w języku przeprosin, opisach narracyjnych tworzonych przez dzieci, komplementach i w krytycyzmie.[5] Negocjacje są odmiennie rozumiane w różnych kulturach. Sprowadza się to do pojmowania podstawowej siatki pojęć, składającej się ze słów „negocjacje” oraz „negocjować”. W języku angielskim wyróżniamy słowa negotiations i to negotiate, zaś o temacie, który można negocjować mówi się: it is negotiable. Różnica pomiędzy językiem polskim a angielskim wydaje się niewielka. Np. w języku arabsku będzie mowa o osiągnięciu wzajemnego zrozumienia (khaleena nitjaham), wzajemnym ustępstwie (musawama), osiąganiu „porozumienia środkowego” (hal wassat).[6]
Negocjacje międzynarodowe, jako narzędzie dyplomacji, są sceną, na której ścierają się potrzeby i interesy państw. Stąd też celem takich negocjacji nie jest uzyskanie jak najlepszej ceny, jak to najczęściej bywa w negocjacjach biznesowych. Państwa w negocjacjach międzynarodowych dążą do maksymalizacji swoich interesów kosztem kontrpartnera lub też chcą bronić się przed silniejszymi państwami. Krótko mówiąc, negocjacje są miejscem, w którym toczą się konflikty, są rozwiązywane lub ulegają eskalacji. Konflikt jest zaś walką o wartości i żądania w celu pozbawienia statusu, potęgi lub surowców, walką, w której celami oponentów jest neutralizacja, osłabienie lub eliminacja pozostałych rywali.


[1] Gavin Kennedy, op. cit., s. 22-23.
[2] Aman Garcha, op. cit., s. 9.
[3] Cultural & Public Diplomacy …, op. cit.
[4] Michał Chmielnicki, op. cit., s. 212.
[5] David Matsumoto, SeungHeeYoo, Jeffery A. LeRoux, op. cit., s. 2-3.
[6] Raymond Cohen, Negotiating …, op. cit., s. 107-109.

0 komentarze:

Prześlij komentarz